Valor = Beneficios - Costo

Esta fórmula la descubrí gracias a una multinacional que vende electrónica de consumo.

Ellos la utilizaban como base para formar a sus empleados en ventas.

En cuanto la ví por primera vez lo primero que hice fue anotarla, y desde entonces siempre la he tenido en mente.

Solemos pensar siempre en la calidad-precio.

Es cierto, es importante y parece lo más racional y justo, pero a veces pecamos mirando el precio por encima de todo lo demás.

Y por eso mercados como el chino aquí triunfan. Ellos tienen esa misma mentalidad.

Copiar algo que funciona, algo bueno, y hacerlo a un costo inferior.

Los chinos se enfocan en la segunda parte de la ecuación. En el costo y su optimización.

PERO…

Las mejores empresas del mundo, que son las empresas que de verdad hacen pasta, se enfocan en lo primero. En las fortalezas de su producto o servicio para convertirlo en beneficios.

Y tú deberías de hacer eso también.

Porque hay dos formas de hacerlo:

• Miras precio y te centras en competir reduciendo tu margen sin diferenciarte por nada. A esto se le conoce como océano rojo.

• Miras fortalezas/beneficios y te diferencias, buscas cómo hacer lo tuyo único. Calidad de producto, sostenibilidad, servicio postventa. Lo que sea, un océano azul.

Debes de ver en tu empresa qué te diferencia de acuerdo a tu modelo de negocio y tus fortalezas para hacer de estas tus beneficios y tu sello de identidad como marca.

Eso es branding y eso es tener un buen negocio.

Asi que céntrate en beneficios. Y aquí hay 2 ejemplos claros para mí: Nike y Apple.

Me centraré en esta última.

Apple en su web se olvida totalmente de sus características técnicas. Son páginas de ventas en torno a beneficios y se “olvidan” de poner la capacidad de la RAM o los GB de memoria.

Sus competidores lo tienen todo al detalle, incluso con mejores características técnicas en sus productos.

Sin embargo Apple es la empresa más rica del mundo. Y en sus landings ves secciones como esta:

Todo el rato hablan de beneficios.

Y dirás, bueno, pero alguna característica también tienen que poner.

Si, pero incluso cuando lo hacen juegan con el par característica-beneficio (o beneficio-característica).

En otras palabras, te ponen la característica y a continuación el beneficio que te dará.

Todo lo tienen enfocado en beneficios, en vender vitaminas. En dopar a sus productos de vitaminas.

No buscan el pain point de su cliente. Simplemente dopar sus productos de beneficios y prestar mucha atención al diseño.

¿Resultado? Pues como te decía, son la empresa más rica del mundo.

Y a mi querida fórmula:

Le dan la vuelta. Tienen tantos beneficios asociados que son percibidos como un súper producto único e incomparable a otros.

Tienen un producto único en su categoría. No es comparable, no es caro ni barato porque no hay con qué compararlo. Y así han hackeado la fórmula.

De hecho, para Apple (y para otras compañías que utilizan otros mecanismos también) el precio más elevado es uno de sus beneficios.

Es un símbolo de estatus, un símbolo de pertenecer a un grupo exclusivo, a un grupo superior. Y una forma de que no puedan compararte a otra cosa.

Por eso suben y suben los precios cada año a pesar de que el iPhone 14 y el 15 sean lo mismo, o el 15 y el 16.

Y pese a ello, se hinchan a vender y baten su propio récord año tras año.

En serio, no sé ponerte un mejor ejemplo que Apple para decirte que el secreto está en vender beneficios.

Y, por cierto, spoiler: en el mercado español también funciona esto. Y es la mejor forma de tener un negocio rentable.

Asi que, resumiendo:

• Céntrate en beneficios y en asociar tu marca entorno a ellos. Pensar en tus fortalezas y en lo que te hace único es un inicio.

• El precio es lo más fácil de cambiar y lo más irracional. Algo caro se percibe como bueno, es un atajo mental de nuestro cerebro.

• Precio elevado genera expectativa. Asegúrate de tener un buen producto y siempre cumplir con: valor percibido > costo.

• El valor percibido es subjetivo a la persona. Aníchate y dirígete a tu cliente ideal que es quien más valorará tu producto.

Y hasta aquí el caso de hoy.

Estoy preparando un material muy interesante respecto al Go-To Market.

Pronto lo compartiré.

Hasta entonces, pasa un gran fin de semana.