Tu precio define la estrategia comercial

La semana pasada te hablaba de la estrategia de precios.

Por si no lo recuerdas, o por si te lo perdiste, hablábamos de la diferencia entre precio y valor, las diferentes estrategias para fijar precios, y algo de psicología.

Pues bien, me dejé algo importante. Muchas veces tratamos el precio como un detalle que podemos decidir más adelante, pero lo cierto es que el precio define el modelo de negocio completo desde el día uno.

Así que, teniendo en cuenta esto, veamos los 6 rangos de precios que pueden haber para un producto y cómo se define la estrategia comercial puramente en base a esto.

Y, por supuesto, veremos ejemplos de varias empresas en cada segmento.

Vamos con el primero.

0 € → El modelo freemium o gratuito

Objetivo principal: Crecimiento.

Este modelo se enfoca en captar una enorme base de usuarios, lo que muchas veces requiere inversión externa (fondos de inversión, aceleradoras, etc.) para mantener la operación sin ingresos.

El producto tiene que ser autoexplicativo, viral por naturaleza, y diseñado para escalar con el menor soporte humano posible.

Eso sí, no tener ingresos no es sostenible por sí solo. Asi que, el negocio debe de pensar en un plan para convertir usuarios gratuitos en ingresos reales más adelante, ya sea por publicidad, upselling, datos o adquisición.

Ejemplos reales:

• Spotify Free: sin ingresos directos por usuario, pero alimenta el funnel para Spotify Premium.

• Notion (plan personal): dan mucho valor para que lo adoptes, pero para llevarlo al siguiente nivel debes de ir a sus planes de pago.

• Instagram: monetización cero al principio, pero gigantesco crecimiento. Hoy en día monetizan por anuncios.

1 - 10 € → El producto de masas

Objetivo: Accesibilidad total y crecimiento orgánico.

A este precio no puedes permitirte soporte al cliente ni marketing pagado. El producto tiene que ser tan simple y tan viral que se recomiende solo.

Se trata del pricing ideal para apps de nicho, herramientas educativas o soluciones de consumo masivo con bajos costos de infraestructura.

Ejemplos reales:

• Headspace: apps de bienestar que juegan con precios bajos para entrar a mercados masivos.

• Bear App: app de notas para Mac, simple, bonita y con precios ridículamente bajos.

• Duolingo Plus: bajo costo, viral y gamificación.

10 - 100 € → El "barato pero confiable" — 10-20€

Objetivo: Alcanzar escala en un mercado competitivo.

Bienvenido al terreno de las comparaciones. Los usuarios ya esperan algún tipo de soporte, y si no lo encuentran, cambiarán de proveedor. También debemos pensar en tener margen para invertir en marketing y en construir una relación con cada cliente.

Es un espacio típico de herramientas B2B para PyMEs, como proveedores de servicios de hosting, pequeños SaaS o productos B2C con valor percibido claro.

Ejemplos reales:

• Canva Pro: democratiza el diseño con un plan premium barato para lo que ofrece.

• Webflow Starter: acceso a funcionalidad premium sin gran inversión.

• ConvertKit: plataforma de email marketing para creadores.

100 - 1.000 € → Empresas medianas, decisiones racionales

Objetivo: Profesionalización de ventas.

Entramos en terreno corporativo. Tus clientes esperan demos, comparaciones, casos de éxito, negociaciones. Pasamos de utilizar marketing como único generador de clientes a tener equipos de ventas, onboarding profesional y soporte técnico sólido.

Todo este esfuerzo se compensa y justifica gracias a estos tickets más grandes de ventas y a unas relaciones más duraderas con el cliente (menor churn, mayor lifetime value del cliente).

Ejemplos reales:

• HubSpot Starter/Professional: CRM y herramientas de marketing escalables.

• Loom Enterprise: video para equipos grandes, con seguridad y control.

• Notion Team / Business: pasa los $1.000 fácilmente cuando se expande en una empresa.

1.000 - 10.000 € → Soluciones completas, no solo productos

Objetivo: Ser parte de la operación y del problema crítico del cliente.

Aquí ya no vendes solo software. Vendes consultoría, implementación/onboarding, resultados. Tus clientes serán empresas grandes que quieren seguridad, soporte, y una solución personalizada. Este rango requiere partners, procesos y visión a largo plazo.

Ejemplos reales:

• Zendesk Enterprise: atención al cliente a escala global.

• Segment (adquirida por Twilio): gestión avanzada de datos de usuarios.

• Salesforce: sus planes grandes superan este ticket con facilidad.

> 10.000 € → El juego corporativo global

Objetivo: Transformar industrias.

Este es el territorio de grandes proyectos con múltiples equipos, compras centralizadas y decisiones políticas para cada cliente. El proceso de ventas pueden llevar de 12-18 meses y empiezan con pilotos. Durante la fase de ventas se requieren varias visitas, pruebas de concepto y soporte legal.

Ejemplos reales:

• Workday: software de RRHH y finanzas para Fortune 500.

• Palantir: big data y analítica para gobiernos y grandes corporaciones.

• Snowflake Enterprise: almacenamiento y procesamiento de datos en la nube a escala gigante.

Próximamente…

La semana que viene traigo un caso de mi sección favorita, esa donde analizo cómo haría crecer una startup de reciente creación.

Me encantan estos casos y procuro que sean diferentes cada vez.

Además, me ilusiona mucho el reto y me gusta compartirlo y que os pueda servir a vosotros también este ejercicio.

Por si aún no lo sabes, cojo una web y me pregunto: cómo lo haría para mejorar lo que están haciendo.

Ojo, y en todo este proceso siempre trato de ser completamente honesto simulando una simetría total como diría Taleb. Es decir, como si la empresa fuese mía y todo lo que escribo se fuese a ejecutar, con la responsabilidad que ello conlleva.

Y, por cierto, tengo planeado compartir contigo en las próximas semanas cosas reales y proyectos en los que estoy trabajando. Y lo haré al final de cada post.

Os iré contando…