Los tipos de problema-solución que existen

La semana pasada vimos la importancia del posicionamiento estratégico.

Este es el paso consecuente tras estudiar un mercado y ver una necesidad en un segmento de clientes.

Hoy quiero enfocarme en los 3 tipos de encaje problema-solución que puede haber en tu mercado.

Y aquí no hablo de los principales puntos de dolor (dinero, salud y relaciones).

Me refiero a los 3 tipos de problema a los que te puedes enfrentar con tu negocio en función del contexto del mercado al que buscas atacar.

Y, por supuesto, te muestro la estrategia para tener éxito en cada uno.

Vamos con el caso de hoy…

No sé si lo recuerdas…

La semana pasada te hablé del problema de cómo generar fuego.

Antes se utilizaban la fricción de dos piedras para generar calor y provocar una chispa. Ahora la compresión de un gas en un recipiente, el mechero.

¿Cuán disruptivo es este invento? ¿Estás creando un nuevo mercado? ¿O simplemente mejorando algo en uno ya existente?

La respuesta a estas preguntas da pie a lo que son los 3 tipos de encaje Producto-Mercado, lo que en inglés se conoce como Product-Market Fit.

Y este PMF es tu mejor amigo. Es tu mayor deseo y objetivo.

En otras palabras, es el punto donde el mercado ha validado tu producto y lo demanda de forma consistente.

Pues bien, suponiendo que encuentras un problema validado en un mercado y creas un producto para solucionarlo, puedes caer en 3 tipos de PMF:

• Hair on Fire: mercado maduro, océano rojo donde el producto es un commodity. Buscas con tu propuesta de valor ser el mejor compitiendo con el resto del mercado (en costes, calidad, funcionalidades,…).

• Hard Fact: existe el mercado, pero se busca resolver el problema mediante la innovación reinventando la cadena de valor (aquí entraría el ejemplo del mechero que te comentaba antes).

• Future Vision: no existe siquiera el mercado. Por ejemplo, coches que vuelan a velocidad supersónica o viajes interespaciales. El objetivo es, con el producto, crear valor y capturarlo.

Pongamos algún ejemplo más…

Para la primera categoría: Southwest Airlines, Walmart.

Ahora para la segunda: Slack, Paypal, Zara.

Y para la tercera: Mac (Apple), Facebook, Microsoft, Bitcoin.

De hecho, ya sabes que me encanta Apple, asi que…

Te pongo un caso de Apple en cada categoría de PMF en sus lanzamientos de productos:

¿Y cuáles son las claves de cada categoría?

Hair on fire

Busca diferenciarte.

Al tratarse de un mercado saturado donde se busca satisfacer al cliente medio, debes encontrar un segmento pequeño de clientes insatisfecho. Entiende su problema y construye un producto con las 2-3 funcionalidades que les hablan específicamente a ellos.

Se trata de mejorar algo ya existente, sea por adición o por sustracción. Y lo más fácil es posicionándose en un segmento de clientes específico que no está conforme.

En resumen, y como comentaba estas últimas semanas, en un mercado saturado todos los competidores buscan ganar cuota de mercado ofreciendo un producto para el consumidor artificial medio (que no existe).

Hay por tanto muchos clientes desatendidos. Busca un segmento y habla a este avatar.

Aquí hay dinero y oportunidades. Se trata del lanzamiento de producto más común (que no más ruidoso).

Hard Fact

El cliente potencial se apaña con lo que tiene, así que debes convencerlo para que cambie de opinión.

Ejemplo de ello es el transporte público. Existe y tiene sus problemas, asi que… ¿Tiene sentido el modelo del motosharing en ciudades (p.ej. motos de Acciona)?

Tu propuesta de valor debe suponer una mejora clara para el cliente y debes convencerlo para que este dispuesto a pagar por ella.

Y lo más difícil está en educarlo y convencerlo. Se requiere este esfuerzo adicional.

Y aún más importante es recoger feedback constantemente del mercado para ver si de verdad tiene sentido la propuesta o solo estás perdiendo el tiempo.

¿Y cuál es la ventaja de este producto y PMF? Si lo haces el trozo de pastel es mucho más grande. Habrá mucha menos competencia y aquí es donde buscan centrarse la mayoría de startups tecnológicas.

Future Vision

El más difícil de todos y donde más dinero hay en juego si sale bien.

Y aquí hablamos de genios que han resultado estar en lo cierto: Albert Einstein, Nikola Tesla, Steve Jobs o Elon Musk.

El mercado no existe. Y esto es extremandamente complicado, ya que debes de ir en contra de toda la corriente popular y estar en lo cierto.

Por eso es tan fácil admirar a estas figuras anteriores que te comentaba. Debes de crear ese mercado, crear el valor y capturarlo tu propuesta de valor.

Y luego, si lo has logrado y resultabas estar en lo cierto, deberás resistir a la competencia que vendrá.

La compañía Tesla es un ejemplo de esto último. Resultó estar en lo cierto, pero el último cuatrimestre de 2024 BYD ya les ha superado en ventas de vehículos eléctricos.

Y hasta aquí el caso de hoy.

Si quieres profundizar en el tema, te dejo el artículo de Sequoia aquí que profundiza a fondo en estos 3 PMF.

De qué hablaré la semana que viene

Has estudiado un mercado y has identificado un segmento de clientes desatendido o un eslabón en la cadena de valor que puede ser mejorado (PMF 1 y 2).

Ahora toca hacer un MVP para validar que tu producto puede tener sentido.

Pero, ¿qué es un MVP y por qué este ha hecho tanto daño a tantas empresas e ideas nuevas?

La semana que viene hablaremos de SLC.

Spoiler: es lo que debes buscar en el lanzamiento de tu producto.

Te deseo un gran fin de semana.