La triada de Aristóteles

Aristóteles fue alguien muy inteligente.

Un filósofo e inventor de marcos conceptuales por medio de la observación.

Él descubrió que cualquier cosa explicada por medio de tres elementos retiene a la audiencia.

3 pasos para…

Haré esto, esto y esto.

Engancha, 3 es el número mágico.

Pero Aristóteles hizo mucho más.

En el siglo IV antes de Cristo se dio cuenta que existen 3 formas de persuasión que unidas crean un cóctel inigualable.

A esto yo le llamo la triada aristotélica.

Y estas 3 cosas son:

• Pathos → emoción

• Ethos → credibilidad

• Logos → razón

Con estas 3 cosas puedes persuadir a quien sea.

¿Para qué?

Bueno, para motivar un cambio, para que alguien se una a una secta o para lograr votos en política.

Pero también, por supuesto, en el marketing. Lo puedes utilizar para vender.

He visto gurús que hablan de embudos de venta y que te hacen el pino puente para mostrar 4 y hasta 6 pasos.

Nada es tan eficiente como la simplicidad con sentido.

Así que, siguiendo la palabra de un sabio como Aristóteles, te voy a mostrar el único embudo de ventas que deberías trabajar.

¿Los pasos?

Los 3 mismos que aplicaba Aristóteles, aunque yo los llamo Atraer, Nutrir, Venta.

Y ya está.

Este es el único embudo de ventas que debes conocer.

Pero expliquemos cada fase y relacionémoslo con Aristóteles.

Atraer.

Me refiero a sacarlos de redes sociales o del canal de venta al que te dirijas y llevarlos a tu negocio.

Y para ello crearás una promesa para tu avatar que luego puedas cumplir.

De esta forma apelarás a su emoción, a un cambio, a su intriga.

Nutrir.

Me refiero a educar, a dar valor a aquellos que has atraído y capacitarlos a tu marca y tu producto.

Si das valor generas confianza de que tú les puedes satisfacer su problema, cumplir con la promesa.

Eso te posiciona como autoridad, eso es credibilidad.

Venta.

Me refiero a hacerles una oferta irresistible, a cumplir esa promesa con algo a lo que no puedan decir que no y añadiendo tensiones de compra.

Se trara de mostrar una razón lógica que justifique su emoción.

Este embudo, esta triada aristotélica, puedes aplicarla a lo que sea.

Y te voy a dar 3 ejemplos:

1. Embudo para vender un infoproducto

Primero de todo hay que preguntarse quién es el avatar.

Definir tu Laura o tu Pedro y por qué compra, su demografía y su psicografía.

Con esto ya podemos crear un mensaje en redes despertando curiosidad como procuro hacer yo con el título de este mismo mail que estás leyendo.

En este caso podríamos atraerlos a una página de captación. Ya sabes, “deja tu mail y te envío los 3 errores que debes evitar si…”

Por supuesto, es vital que entiendas quién es tu cliente y que eso tenga valor para ellos.

Bien, una vez tienes su mail, los nutres, los educas. Tratas el dolor, les das valor y les generas curiosidad.

¿Para qué?

Para la salida del infoproducto.

Un día les comunicarás que has preparado una formación hecha para ellos que soluciona todo aquello sobre lo que te han estado leyendo a un precio único que cumple la promesa que les hiciste y con tantos otros beneficios y extras.

Una oferta irresistible.

Y por supuesto, con tensiones de compra, sea por precio, bonus o cierre.

2. Ecommerce

Similar al anterior.

O, puedes mantener tu propio embudo en redes sociales con contenido específico hablando de tu misión, visión y valores. Esto es entregando valor y generando hype para luego sacar una nueva colección.

Nude Project es un gran ejemplo de esto, pero hay muchos otros.

Ellos lo hacen mediante un canal de venta orgánico, inicialmente solo por Instagram.

Pero también puedes hacerlo con un canal de venta por publicidad en Meta Ads.

Puedes hacer un primer anuncio apelando a la emoción y luego varios de retargeting generando credibilidad para que luego vayan a tu web y conviertan.

No hay que olvidarlo, la repetición es la mayor fuerza de ventas.

¿Por qué?

Porque genera credibilidad, la repetición genera familiaridad y confianza.

Por eso, un anuncio de media no convierte hasta el décimo impacto.

Es decir, tienen que ver 10 veces tus anuncios para comprarte.

Recuerda: emoción, credibilidad.

Si te has ganado estas dos, ya tienes la venta hecha.

Solo necesitas que entren a tu web, vean el producto con sus beneficios, prueba social, características y ya.

3. Landing page

Lo de antes ha sido macro.

He abarcado el lanzamiento de un producto entero, pero este patrón de 3 pasos también puedes aplicarlo a lo micro.

De hecho, debes aplicarlo a todo lo que tenga una intención de vender.

Pongamos el ejemplo de una página web de ventas.

¿Qué pondrás al inicio?

Emoción.

Un título que vaya al grano, apele a la emoción y a una promesa que interese a tu avatar. Y añadirás un subtítulo que la respalde.

Luego hablarás de beneficios de tu producto y atacarás en los puntos de dolor de tu avatar.

Después te mostrarás como autoridad. A través del storytelling, con la prueba social, con tu tono de voz, tu experiencia, como sea.

Esto es credibilidad.

Y para cerrar, responderás a preguntas frecuentes, darás argumentos, apelarás a la parte racional que justifica la compra.

Recuerda:

Compramos con la emoción y justificamos con la razón.

Todo es emoción en una compra.

Pero sin un motivo lógico que la justifique el cliente potencial no comprará.

Y ya está, ya vale por hoy.

Como dijo mi marketero favorito del mundo mundial.

“Keep it simple.”

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Estos casos siempre serán gratuitos, pero agradezco tu difusión <3

Te veo el próximo sábado.

Pasa un gran fin de semana,

Alex.