La magia de lo no escalable

He hablado mucho de la importancia de la estrategia a la hora de crear un nuevo negocio.

Ya sabes, de encontrar el famoso océano azul enfocándote en un sector que funciona, pero atacando a un segmento de cliente potenciales desatendidos.

He hablado también de la importancia de definir, hablar y entender a tu cliente ideal. Eso sí, siempre verificando hasta qué punto el problema a resolver está desatendido, si vale la pena hacerlo y si el cliente potencial está dispuestos a pagar por ello.

Tras esto, hemos hablado del MVP y lo hemos criticado. ¿Te acuerdas?

Un MVP nunca debe ser algo mal hecho que no sirve ni soluciona un problema. Se trata siempre de un producto simple, completo y adorable, hecho para una Carol o para un Jorge (cliente ideal), y que incorpora esa única funcionalidad básica que necesitan y que cumple con el 80% de sus expectativas utilizando el 20% de tus recursos.

Tras validar el problema con el MVP es cuando introduje el concepto de escalabilidad.

Y comenté algo importante: escalar consiste en mejorar aquello que ya funciona.

Lo más curioso es que esto genera sorpresa y surge una pregunta curiosa:

- Si ya funciona, céntrate en mejorar otras cosas, ¿no?

No quiero hablar de eso hoy, pero recuerda que la estrategia y la escalabilidad con sentido no debe tratar nunca de hacer cosas que tu cliente ideal, quien te ama, no necesite, sino mejorar lo ya existente. Así es como se genera una ventaja competitiva que te hace único y te asegura un negocio sostenible.

Pues bien, al tratar toda esta estrategia Go-To Market y las fases por las que pasa cualquier nuevo negocio que aspire a ser rentable, me he dejado un aspecto fundamental.Y lo más importante aún, apenas he oído hablar de él.

Se trata de lo imprescindible, de lo no escalable en el inicio.

Te explico…

Hoy en día todo es rápido y basado en data. En este proceso de escasa atención nos encantan los atajos y la optimización de lo que sea.

De aquí nacen las fórmulas mágicas y las metodologías para todo. Y todo ello son sistemas súper escalables, ya sabes, feedback loops, metodologías ágiles y tantas otras cosas.

Pues bien, pese a que el conocimiento es poder y debes medir las métricas clave de tu negocio, la realidad cuando aún no tienes tracción es muy distinta.

Al inicio nadie te conoce y las metodologías no sirven. Cuando estamos en este punto, debemos de priorizar la verdad fundamental del mundo en el que vivimos:

La magia sigue estando en las personas.

Detrás de todo negocio, venta o "lead", hay una persona. Y si algo nos gusta como tal es que nos traten bien.

Nassim Taleb hace hincapié en esto. Lo que sobrevive en el tiempo es aquello antifrágil, y si lo hace es consecuencia de que se trata de una verdad fundamental.

Así que, cuando en la Biblia se dice eso de trata al prójimo como te gustaría que te tratarán, es por algo.

Bien, pues todo esto, si estás empezando, es tu mayor baza. Te podrás centrar en solo un cliente ideal que forme parte de un segmento potencial de clientes desatendidos y podrás hacer el producto solo para ellos.

Escuchar, preguntar y apuntar.

Si haces un software, personalizárselo para su casuística. Si es un producto físico, fabrícárselo tu mismo y lleváselo. Si tienes un ecommerce, hazles cartas a mano personalizadas con el envío. Si eres agencia de marketing, hazle a tus primeros clientes contenido en redes exclusivo para ellos que parta de un benchmark de la competencia suya en otros países.

Todo esto no es escalable, pero ahí está la magia.

Aquí tu competencia es prácticamente nula, y más en el mundo de hoy en día, donde hablamos de una persona interesada en tu producto como un “lead”.

Hemos perdido la perspectiva de vender a personas, de la empatía en general, así que si tienes esto en mente ya tienes muchísimo ganado.

Ojo, y por supuesto, ya te garantizo yo que una gran empresa no va a personalizar su producto porque no puede. Tiene la necesidad de optimizar su P&L a través de procesos y cuenta con una infraestructura de transatlántico.

En serio, la magia está en el esfuerzo personal en el inicio, y no tanto en los sistemas. Y como consumidores no evaluamos solo el producto, sino que es igual de importante a veces la experiencia de compra y el trato que recibimos.

Y, como te decía, somos personas, así que enfoquémoslo como tal.

Quizás esa máxima bíblica sea la clave de los negocios después de todo…

Y por supuesto, no te preocupes porque lo no escalable te ahogue en un futuro. Si llegas a ese punto, ya tendrás una empresa por entonces que genera ingresos, y ya te centrarás en hacerlo escalable entonces. ¡Bendito problema!

Pero quédate con esto: en los inicios debes de hacer cosas no escalables.

Y ya sé qué puedes estar pensando…

- Ya, claro, y las grandes empresas más súper tops del mundo, qué…

Pues echemos la vista atrás a los inicios reales de algunas de estas:

• Facebook: al principio solo era para estudiantes de Harvard. Un mercado potencial de apenas unos pocos miles de personas y donde Mark y los demás se sobreesforzaban creando listas de cursos universitarios en Facebook para que los estudiantes lo sintieran como su hogar natural.

• Airbnb: sus fundadores iban de puerta en puerta por Nueva York captando nuevos usuarios y ayudando a los ya existentes a mejorar sus fotos y sus anuncios.

• Stripe: en sus inicios, el software de Stripe no existía, y eran ellos los que lo hacían todo manualmente. Es decir, el cliente recibía un cobro y factura a través del “software” y ellos hacían la gestión manual con los bancos.

Y este último ejemplo de Stripe me encanta. Tanto, que he decidido replicarlo en un proyecto personal.

Recientemente he hecho un MVP de una idea de negocio surgida al ver una oportunidad y un canal que es tendencia en USA. Y he aplicado esto mismo de Stripe con el objetivo de validar.

Mi idea es meter una parte tecnológica de automatización en el producto y diferenciarme, pero he de validar primero. Pues con esa idea he hecho una landing que simula esta funcionalidad, pero todo es trabajo manual ahora mismo en el backend.

De esta forma, y siendo solo dos personas, hemos logrado un MVP completo en 6 días pudiendo validar el problema y la propuesta de valor.

Bien, espero que estos ejemplos te hayan servido.

Y ya lo ves, al inicio la estrategia es vital, pero no hay fórmulas ni metodologías mágicas.

Lo que si hay es una persona detrás de todo lo que ves.

Trátala como tal. Ese debe ser tu negocio al inicio, generar el efecto wow mediante lo no escalable.