La estrategia del Go To Market

Uno de mis libros favoritos se titula El arte de la guerra.

Puedes imaginar sobre qué va… De la guerra dirás. Pues sí y no.

Se trata de un libro de estrategia militar, pero es tan potente que aplica a cualquier otro campo (para mí es un libro de estrategia para negocios digitales).

Si cogemos un diccionario, veremos que la estrategia es algo así como el conjunto de planes y acciones diseñadas para alcanzar un objetivo.

En El arte de la guerra, su autor, Sun Tzu, deja el objetivo claro: salir victorioso en la batalla.

Las variables a controlar en un conflicto militar son muchas: el terreno, la ubicación del campo de batalla, el enemigo, las provisiones, el espionaje y tus propios recursos (tropas y armamento) entre otros.

En los negocios pasa algo similar. El recurso en juego no son tus tropas y provisiones, es tu tiempo y dinero (que es otra forma de decir tiempo). El campo de batalla es el mercado potencial (puedes “targetearlo” de una forma u otra), el enemigo es la competencia (o tú mismo con tus propias métricas a batir) y tu ejército sería tu producto.

Resultar victorioso dependerá de tu estudio de todas estas variables y de cómo haces llegar tu producto al mercado. Esto es, entre otras cosas, el canal que utilizas, cuál es tu mensaje (a quien va dirigido y a quién no), el proceso de ventas, los sistemas de adquisición,…

A esto anterior es lo que se conoce como la estrategia del Go To Market.

Pasamos por un momento en el que emprender es más accesible que nunca. Todos tenemos un talento que nos hace únicos, algo que hacerlo supone un disfrute en sí mismo.

Puede apasionarte construir artefactos, el maquillaje o el gimnasio. Realmente cualquier cosa que se te ocurra se puede convertir en un negocio (o lo que es lo mismo, en una forma de vida).

Creo que en el futuro volveremos a una época preindustrial y preagrícola. Esta última fue una de las revoluciones más importantes para nosotros, ya que pasamos de tener una vida nómada basada en la caza y la recolección a una sedentaria y jerárquica.

Estamos en los inicios de la era digital, aún con un sistema educativo perteneciente a la era industrial que te prepara para hacer que la rueda del conjunto siga girando, pero realmente montar un negocio digital se ha vuelto hoy en día con internet (y sobre todo con la IA) un commodity.

Cualquiera puede crearse una página web y vender un producto o servicio de lo que sea que le apasione. De hecho, ya no hace falta prácticamente ni que te esfuerces. Basta con enviar una frase poniendo “quiero que me crees el código para una web de…” (y esto solo acaba de empezar, han pasado solamente 2 años desde el lanzamiento de Chat GPT).

Quizás el tiempo de ser nómadas digitales quede lejos, pero esto anterior ya es una realidad. Eso sí, una cosa sigue y seguirá siendo esencial: la estrategia para hacer que una propuesta de valor viable encaje con un mercado que la necesite y que esté dispuesto a pagar por ella.

Ir al mercado con un nuevo producto sin haber hecho esta estrategia del Go To Market previa sería como ir a una guerra sin conocer el campo de batalla, el enemigo o tus tropas. En otras palabras, una derrota casi segura.

Campo abierto, nombre que le he dado a esta newsletter, simboliza la multitud de variables disponibles y el sinfín de posibilidades con el que contamos para poder emprender un nuevo negocio, además de tratarse del territorio más habitual en el que se desarrolla una batalla según El arte de la guerra.

No te voy a engañar; si quieres emprender y lanzar un nuevo producto tendrás que trabajar duro para encontrar el ansiado Product-Market Fit (punto en el que se consolida el Go To Market y se encuentra una prueba irrefutable de demanda), pero sin una estrategia previa, estás perdido.

Por ello, en el futuro te iré contando todo sobre la estrategia del Go To Market para que puedas elaborar tú mismo un plan y salir con éxito al mercado con tu propio producto o negocio.

Hasta la semana que viene, te dejo aquí un pequeño esbozo que he hecho en una pizarra de algunos conceptos (no te asustes, lo iré explicando en futuros casos).

¡Por cierto! He recibido la pregunta de si los casos de Como haría crecer… se mantendrán.

La respuesta es sí, pero de una forma un tanto distinta. He querido darle una vuelta de tuerca para darle aún más valor, ya os contaré en un futuro correo.

De qué hablaré la semana que viene

Hay 5 errores que para mí son los más típicos (y los menos conscientes) en el lanzamiento de cualquier nuevo producto o negocio. Lo he vivido, sea para clientes o de primera mano.

Te adelanto un par: la toxicidad y el problema del MVP del que pocos hablan y el gran inconveniente de un mensaje no focalizado.