La escalera de valor

¿Cómo ha ido tu semana?

Antes del caso de hoy, quiero recordarte algo.

La semana pasada anuncié la posibilidad de tener una asesoría uno a uno conmigo en una llamada.

Si estás pensando en emprender, o ya has iniciado y no logras los resultados que esperas, puedo ayudarte.

Tienes más información aquÍ.

Dicho esto, vamos al caso de hoy.

Escrito el viernes 17 de Octubre a las 19:20

Alguien cercano me ha dicho que está harto de trabajar gratuitamente, de no tener más que un hobbie.

Tiene una marca personal importante en redes. Habla de salud personal y entre TikTok e Instagram supera los 100.000 seguidores.

La cosa es que me pregunta cómo puede hacer para generar ingresos. Qué responsabilidad…

Mi respuesta fue clara: una estrategia de lanzamiento.

Se trata de una persona muy capaz. No quiero revelar sector exacto, pero un crack en lo suyo y así lo abalan más de 100.000 personas.

Está claro que debe de hacer algo, pero antes de revelarle la estrategia le pregunté lo más importante para mí: qué quieres en tu vida, qué esperas y cuál es tu objetivo con esto.

Una vez identificado, que en este caso era ejercer su profesión y, pongamos, ser recordado y una referencia en el sector en el ámbito nacional, la pregunta que surge es: qué hacer y cómo lo hacerlo para llevarlo a cabo.

Esto abruma. Las posibilidades son muchas y la incertidumbre máxima.

Existe un potencial, pero también un gran miedo a la exposición, a fracasar, asi que la pregunta es evidente:

¿Qué hacer con el mínimo riesgo posible y el máximo impacto?

Y la respuesta es tan simple como contraintuitiva.

La respuesta está en hacer lo más humano y lo menos escalable.

¿Me he vuelto loco? Te lo explico…

Pongamos el caso de un coach de mindfulness.

Este puede hacer una sesión uno a uno, una sesión grupal, un taller, un curso con acompañamiento, un infoproducto, escribir un libro, iniciar un pódcast.

Volvamos al objetivo de esta persona, ser una referencia en el sector, por lo que seguramente la suma de varias de estas sea lo que le haga llegar a su destino.

Es decir, la combinación de escribir un libro o varios, vender sesiones, cursos, infoproductos, aparecer en conferencias, ser omnicanal (estar en todas las redes sociales, anuncios y aparecer en podcast).

Pero lógicamente, no se puede empezar así, hay que empezar por algo, por una sola cosa y con sentido. La pregunta es qué.

Y la respuesta y el plan que le elaboré es este:

1. Sesiones individuales

2. Curso con acompañamiento (sesiones individuales)

3. Sesiones grupales

4. Subcontratar sesiones individuales y grupales

5. Lanzamiento de Infoproductos y otras ofertas

6. Extensión a todos los canales con estrategia omnicanal. Libro para ser referencia y estar en Amazon, apariciones en podcast, presencia en todas las redes donde esté tu audiencia, seminarios,…

¿Por qué esto?

Al principio nadie confía en ti. Puedes tener una audiencia muy grande, pero nunca te han comprado. Tampoco cuentas con una base de datos, ni sabes exactamente qué quiere tu audiencia hasta que se rasquen el bolsillo (una cosa es lo que te digan y otra lo que hagan).

De esta forma, se inicia con algo muy personalizado, algo percibido con muy poco riesgo por el posible cliente, con persona que ya conoces y has visto en redes en muchos vídeos.

Tu percepción de la venta de un servicio personal es que esa persona va a acompañarte, ese a quien has visto en redes varias veces y sientes que conoces. En otras palabras, sientes que el valor percibido será mayor que lo pagado porque te genera la sufienciente confianza.

En este caso, el “influencer” ya había validado la terapia individual y tenía hasta testimonios, logrados, en su mayoría, tras ofrecer el servicio gratuito.

Mi propuesta, viendo que había validado la terapia, era saltar al paso 2, al curso con acompañamiento, ofreciendo un producto concreto a un avatar muy específico con una promesa clara, mucho hype y una oferta irresistible con plazas limitadas para generar tensión de compra.

Tenemos el qué y un poco el cómo. El cómo es el propio embudo de ventas.

Anuncias un directo gratuito al que te apuntas solo si se suscriben a tu lista de correo.

Les das un regalo además, un lead magnet por hacerlo. Durante los siguientes días entregas valor vía email marketing y “calientas” al público (trabajas marco de pensamiento, puntos de dolor, deseos velados, objeciones, urgencia). Tras esto realizas el directo y al final pitch de ventas con oferta irresistible y tensión de compra (precio, plazo, bonus, plazas, lo que sea)..

Ojo, importante. En el directo debes dar valor. Aquí muchos pecan de solo vender o contar su vida. Debes dar valor siempre.

Y respecto a la oferta irresistible y la tensión de compra te pongo este caso como ejemplo: al final se venderá un pack para resolver X problema. En este caso serán 10 plazas a 190 €.

Esta limitación de plazas genera tensión de compra, más sabiendo que se agotarán por la audiencia y por el valor entregado a cambio (pack con taller de hora y media, sumado a dos extras, documentación y 3 sesiones de seguimiento 1 a 1).

Y, tanto la web como el funnel, se lo he montado yo. Landings, secuencias de mails, todo. Y funcionará, créeme que sí. Ya te lo contaré en un mes.

Pero el resultado es lo de menos. Son 1900€. De 0 a esto está bien, pero es lo de menos, insisto.

Lo más importante es que tendrá cientos de correos en su base de datos con los que poder comunicarse con su “comunidad” y hacer nuevas ofertas que les puedan interesar a cualquiera de los 6 tipos de producto y fuente de ingresos que te comentaba al inicio.

Y sobre todo, para dejar de depender de algoritmos y cosas externas, ya que los seguidores de Instagram o TikTok son clientes de estas plataformas, no suyos. Basta de depender de ellos, captando el email tienes tu propia base de datos, tu propia red social.

Bueno, me he enredado al final, pero esto es lo que voy a hacer con este “influencer”.

Como ves, así es como se crea valor y un negocio escalable a largo plazo, pero al inicio debes empezar por algo y este algo generalmente no es escalable.

Y ese es un gran secreto que comparten Alex Hormozi o Paul Graham de YC.

Eso sí, el desarrollo de por qué deberías empezar por lo no escalable se me va de tiempo hoy. Te lo explico la semana que viene.

Cuídate, y recuerda, puedo ayudarte aquÍ.

Un abrazo y go free,

(la semana que viene te explico también esto último)