La escalabilidad con sentido en el S. XXI

Un negocio escalable. Todos deberíamos tener este objetivo en mente.

¿Pero qué quiere decir esto?

Pongo mi caso con esta newsletter: yo escribo un caso semanal. Cada semana, escrito de mi puño y letra (literal, lo esbozo en papel).

Hacerlo para 100 o para 10.000 personas no cambiaría prácticamente nada a nivel de costes, pero sí de ingresos.

Esto es una economía de escala. Nuevos clientes no aumentan de forma proporcional los costes. Por tanto, más clientes implican mayor escalabilidad.

¿Problema?

Bajo esta definición a día de hoy cualquier negocio digital es escalable. Software, e-commerce, redes sociales, infoproductos,…

Entonces, quizás haya que redefinir este concepto. Darle una vuelta. Ir más allá.

Y esta es la escalabilidad de la que hoy te quiero hablar. La que crea negocios exitosos y duraderos.

Vamos con el caso…

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Bien, si nos vamos a la RAE encontramos…

Es decir, aquella forma de mejorar una propuesta de valor sin comprometer su funcionalidad ni valor para el cliente potencial.

O, en otras palabras:

Si quieres crear y hacer crecer un negocio digital debes de centrarte en mejorar la propuesta de valor con el foco en lo que es importante para tu segmento de clientes.

Debes apostar con fe, pero sobretodo con información.

Y para crear este producto necesitarás:

• Explorar un mercado y buscar ese segmento de clientes que está descuidado para entender su problema y enfocarte en una solución.

• Hacer un MVP para validar. El objetivo es construir esas 2-3 funcionalidades que te suponen el 20% de tu esfuerzo y que generan el 80% de beneficios para tu cliente potencial.

• Escucha a tu cliente y mejora. Luego repítelo y vuélvelo a repetir hasta la saciedad. Y en cuanto tengas cierta tracción y datos, préstales atención. Son la fuente de información más honesta y real.

Si sigues estos tres puntos, lograrás lo que para mí es la escalabilidad de un negocio.

Insisto: céntrate en un segmento de clientes desatendidos. Luego crea o mejora lo que existe pero con tu foco específicamente en ellos. Escúchalos, recoge su feedback e implementa las mejoras.

Resultado: producto único y escalado.

Ojo, lo anterior implica algo muy importante. Si te enfocas en un segmento de clientes específico te centras en las funciones que a estos importa. Y solo en estas, por lo que hay otras que debes de dejar de lado. Y esto es clave, es estrategia el decidir en lo que quieres focalizarte y apostar por ello.

Te pongo un ejemplo de mi empresa favorita, Apple:

En sus inicios los ordenadores eran para unos pocos “frikis” que querían abrirlos y personalizarlos para hacer sus propias máquinas.

Era lo normal y no se contemplaba hacer una caja cerrada inaccesible, pero Steve tenía una visión que iba más allá. Pensaba en un nuevo segmento de clientes al que quería llegar. Creía y quería que todo el mundo en el futuro tuviese un ordenador en su casa, asi que tomo una decisión estratégica: hacer del hardware y del software un paquete único sacrificando la masa crítica de usuarios por aquél entonces y desmarcándose del resto.

La escalabilidad que ha logrado gracias a eso Apple ya es historia. Como se suele decir, es un tren que aún y sin maquinista (Jobs) es imparable.

Apple, por tanto, perfeccionó esta “ventaja competitiva” gracias a la mejora constante en el tiempo, logrando la escalabilidad que la ha convertido ya en inalcanzable para sus competidores.

Otro ejemplo que me gusta mucho y que muestra esto es Southwest Airlines, la aerolínea americana más grande del mundo.

No la más antigua. Y sí la que más beneficios genera y la más solvente.

¿Su foco? Low cost y simplicidad con excelencia operativa.

¿Qué han dejado desatendido y son, por tanto, “desventajas”? No hay comidas, solo hacen trayectos cortos y no hay traslado de equipaje ni conexión con otras aerolíneas.

A esto se le llama posicionamiento y es fruto de la estrategia. Southwest, al igual que Apple, entendió perfectamente quién era su segmento de clientes potenciales y las 2-3 funcionalidades claves en su propuesta de valor para estos.

Y te preguntarás: ¿aún hay oportunidades de crear negocios escalables?

Por supuesto, siempre las hay.

Lo fácil es pensar que estamos en un mercado tan competido que todo parece estar inventado y que no hay opción a la innovación. Nada más lejos de la realidad.

El secreto, como te decía antes, está en el posicionamiento y la estrategia de tu producto. En explorar un mercado y encontrar un segmento de clientes desatendidos (aunque no digo que sea fácil encontrar esta oportunidad).

¿Y cómo se originan estas oportunidades?

Pensemos en el cliente. Seguro que has escuchado esta frase:

¿Es esto así? A priori sí, porque habrá guerra de precios pero…

Démosle una vuelta.

Si se trata de un mercado que está maduro (océano rojo) habrán varios competidores. El foco de estos será lograr reducir sus costes al máximo para bajar precios y ganar cuota de mercado hasta quedarse con este.

En este punto, las compañías estandarizarán el producto, crean un “pack” para ahorrar así en costes. Con ello se sacrifica la variedad en la oferta hacia lo que el “cliente medio” demanda.

El problema es que ese cliente medio no existe, sino que es una combinación artificial de clientes que quieren más y clientes que quieren menos.

Esta restricción en la oferta provoca destrucción de valor. Algunos clientes estarán sobre servidos (pagan por características del producto que no necesitan) mientras que otros están infra servidos (estarían dispuestos a pagar por algo que nadie ofrece).

Y así es como aparece una ventana de oportunidad. Si entiendes esas 2-3 funcionalidades que quiere ese segmento de clientes desatendidos (en vez de las 10 que les están o que no les están ofreciendo) puedes centrarte solamente en estas, mejorar constantemente con el feedback del cliente y generar una ventaja competitiva.

Y justamente esto es la escalabilidad en el siglo XXI.

¿Ya está, es tan simple?

No, nunca es tan simple. Hay otras tres cosas que deberás de tener en cuenta y que harán que lo anterior funcione o no:

• Que el segmento de mercado sea suficiente grande.

• Que sea un problema real.

• Y que estén dispuestos a pagar por resolver ese problema.

Para resolver todas estas cuestiones solo hay una opción: hablar con el cliente potencial.

Así que ya sabes, no compitas, es un juego de suma zero, un océano rojo.

En vez de eso, escucha a un segmento de clientes desatendidos y céntrate en esas 2-3 funcionalidades claves para ellos. Luego itera y mejora el producto con su feedback constante.

Y así es como creas tu propio océano azul. Así es como creas tu ventaja competitiva y escalas un negocio.

Como probablemente validaría Peter Thiel de acuerdo a su marco de pensamiento:

De qué hablaré la semana que viene

El concepto del posicionamiento es muy importante en la estrategia de todo negocio. Mucho más importante de lo que se piensa. La semana que viene quiero ahondar un poco más en esto.

Por cierto, estas semanas están siendo caóticas.

Hasta ahora no sabía nada de código. Nada.

En todos los proyectos en los que he estado involucrado utilizaba el no-code. Y si necesitaba algo de código lo contrataba.

Aún así hace tiempo que tenía en mente aprender código, pero para mí el coste de oportunidad no estaba justificado (tiempo requerido en aprender que iba a dejar de poder invertir en otras cosas) hasta que vi la disrupción de la IA y se me abrieron los ojos.

El hombre no dominará el mundo y tampoco lo harán las máquinas. Si lo logra alguien será la unión de estos, el complemento.

Por eso, acabo de empezar un curso intensivo básico de programación con los fundamentales pensado para el apalancamiento con la IA.

Tengo un proyecto en mente y poder utilizar la IA para programar supone una ventaja y una oportunidad indescriptible.

Imagina poder hacer un MVP en días tú mismo pudiendo promptear a la IA con criterio. Esa es mi intención.

La alternativa sería contratar como mínimo un programador a cambio de equity o un salario acorde para tardar semanas (o meses) en tener un MVP mínimo con la funcionalidad clave.

Pues eso, os iré manteniendo al día de todo.

Que pases un gran fin de semana.