El posicionamiento estratégico

¿Qué tal la semana?

Déjame que te haga un par de preguntas…

¿Está todo inventado en el mundo en el que vivimos?

No quiero entrar mucho en este debate, así que te voy a dar mi respuesta: no (hay cosas que pueden ser mejorada que no alcanzamos a ver y otras de las que ignoramos completamente su existencia).

¿Y está todo el mundo servido?

Aquí no se admite discusión: NO. Un rotundo e indudable no.

El cliente siempre quiere más. Y a veces menos. Siempre puede estar mejor servido, contar con una mejor y más óptima solución a sus problemas.

Y esto sucede en cualquier sector.

Asi que… si sabes quién es tu cliente potencial puedes, con estrategia por supuesto, llegar a él y vender como churros.

En el caso de la semana pasada ya hablamos un poco de posicionamiento.

Y hoy quiero profundizar aún más.

Vamos con ello…

La estrategia es mi tema favorito. De hecho, es el pilar fundamental que da inicio a esta newsletter.

Y en los inicios de cualquier negocio hay estrategia. Mucha estrategia.

Ya sabes, todo eso que has oído hablar. Buyer persona, embudo de ventas, landing page, ventaja competitiva.

Todo esto es estrategia. Todo esto forma parte del Go-To Market.

Y este inicia con un pilar fundamental: conocer tu mercado.

¿Verdad que no irías con tu ejército a una batalla contra un oponente y en un terreno desconocido?

Sería una locura, ¿verdad?

Lo mismo sucede con tu idea de negocio. Todo negocio debe de empezar por investigar un mercado. Los clientes potenciales que están en él, los problemas que tienen y las soluciones que utilizan para resolverlos.

Y no nos vamos a engañar. Lo más probable es que tu cliente ya esté utilizando una solución que palie su dolor.

Te pongo el caso de hacer fuego. Antes se generaba gracias al calor que resultaba de la fricción entre dos piedras. Esta era su solución.

Y de repente un día alguien descubrió lo inflamable que resultaba un gas en contacto con el oxígeno y decidió presurizarlo en un recipiente. El resultado era instantáneo. Un botón y fuego, sin el esfuerzo físico.

Era una mejora evidente. Un producto ganador.

Bien, pues pongamos el caso que has encontrado un problema. Una forma de hacer fuego que puede ser optimizada. Una cadena de valor que puede mejorar en algún punto.

¿Qué hacer a continuación?

Toca identificar ese segmento de clientes potenciales que lo sufran de forma más grave. Buscas esa oportunidad en un segmento reducido.

Generas una suposición de quien puede ser y te posicionas. Hablas con ellos, los entiendes y creas una solución. Creas un producto para estos.

Es más, vamos de nuevo con un ejemplo: los servidores de correo electrónico.

Todos utilizamos el correo. Es la forma más directa de llegar a alguien. Sin embargo, no paramos de ser “spammeados” con correos basura que no nos interesan de gente a la que no hemos dado permiso.

Lo aceptamos. Es parte del problema, ¿no?

De nuevo, el caso del fuego. No estamos viendo que eso quizás pueda ser resuelto de otra forma.

¿Y si creamos un servidor de correo electrónico? Uno (de pago por supuesto) donde solo aparezca en tu bandeja de entrada lo que quieres recibir y que has aceptado manualmente. Donde puedas bloquear el spam directamente. Uno que te dé la privacidad para que resuelvas lo importante.

¿Hay mercado? Todo el mundo usa el correo electrónico y seguro que muchos están cansados del spam. Seguro que pagarían por esta solución bien implementada que simplificara y redujese la fricción actual que genera el correo.

Parece un buen pain point.

¿Y estarían dispuestos a pagar por ello? Seguro que el segmento de personas adecuadas sí. Estarían dispuestas a pagar por las 2-3 funcionalidades claves que necesitan y que marcan la diferencia para ellos.

Y me dirás… Hay gigantes contra los que competir. Ya sabes, Microsoft, Google, Yahoo,…

Pues sí, asi que hay que especializarse. Toca posicionarse y toca preguntarse…

¿Para quién realmente esto podría tener más sentido? ¿Cuál es su problema real? ¿Y por qué funcionalidades pagarían?

A todo esto la respuesta te la dará el hablar con tu cliente potencial.

¿Y cuál sería ese segmento de clientes potenciales inicial que probaría? CEOs de empresas.

Es más, incluso este como “Decision Maker” podría contratar un plan empresarial para que toda la empresa se pase a nuestro software y servidores mejorando su eficiencia como compañía.

Es más, ¿y si nos centramos solo en CEOs de un sector concreto? Un servidor de correo electrónico con las funcionalidades clave específicamente para consultores.

(Aquí tocaría ver la dimensión del mercado potencial para garantizar la rentabilidad si tomamos una cuota realista de este).

Con esto nos anichamos, nos diferenciamos aún más. Y con esta hipótesis problema-solución que toca validar acabamos de crear una narrativa. Un plan estratégico. El producto será para CEOs, para mejorar su eficiencia.

Y a esto se le llama posicionamiento.

E insisito: para verificar que las hipótesis que crean la estrategia son correctas hay que hablar con quien definamos que es nuestro cliente potencial. Siempre.

Y este avatar solo debe ser uno en los inicios. Ya sabes, o hablas a alguien específico o no hablas a nadie.

Toca hablar con tu cliente y hacer un producto con las 2-3 funcionalidades básicas que sean imprescindibles para ellos.

Y con este MVP y su feedback, debemos mejorar constantemente el producto. Esas 2-3 funcionalidades clave que lo componen.

Eso es lo que nos hará únicos y lo que nos hará ganar. Lo que nos hará llegar al PMF que veremos la semana que viene.

Y recuerda que no quieres ser uno más. No quieres competir, quieres ser único.

Con esta mejora constante en las funcionalidades claves para tu avatar generarás una bola de nieve construyendo tu ventaja competitiva en el mercado y escalando.

Y todo esto gracias al posicionamiento estratégico inicial.

Esto es la estrategia del Go-To Market que da respuesta al “cómo ganaremos”.

De qué hablaré la semana que viene

Los mismos patrones aplican a cualquier idea de negocio. A cualquier problema que quieras solucionar.

Hay 3 arquetipos de problema-solución a resolver y la semana que viene te los presento y te hablaré de cómo afrontar cada uno para resultar victorioso.