Cómo haría crecer spiky.ai

Hoy traigo otro producto basado en IA. Es innegable, es la oportunidad del momento y multitud de nuevas ideas de negocio surgen a raíz de esto.

En el caso de hoy vemos Spiky, la plataforma que permite mejorar el rendimiento de los equipos de ventas gracias a la IA.

Su característica principal para mí es única y diferencial: grabar la voz de la persona en un meeting o llamada en vivo para dar indicaciones y calificar la venta.

El producto y la propuesta de valor es muy interesante. Van a micronicho específico con una característica y producto tecnológico muy concreto y no fácilmente replicable a simple vista. Y su mercado, para mí, es principalmente B2B. Son un SaaS B2B, me gusta.

Pero vamos a las mejoras…

Nada más entras a su web ves su primer mensaje, que no es diferencial ni clarifica su propuesta.

“2x your revenue by scaling winning behaviours”.

A mi se me hace confuso y no despierta el suficiente interés al lead. Tengo que navegar por su landing para ver qué hacen y entender el producto. No es lo que quieres.

Tras esto, la landing me gusta mucho. Tiene esta parte principal emocional a la cual le sigue un CTA y un vídeo donde ves el producto en acción. Posteriormente está la parte racional que destaca beneficios como argumentos de venta, la validación (prueba social) con testimonios (empresas y personas) y cierre con CTAs que invitan a utilizar el producto reduciendo fricción (con la coletilla ”For Free”).

Los CTAs para mí también deben de cambiar. Veo varios y distintos: Sign Up, Book a Demo, Learn More.

Debería de haber solo un CTA, el que menos fricción genere y el que mejor represente el objetivo de la compañía según su KPI objetivo de crecimiento.

Al tratarse de un MVP, lo que deben buscan es feedback. Sign Up for Free sería mi opción (aunque creo que siempre es bueno iniciar cobrando tu servicio para validar que el producto cubre una necesidad tan importante para tu cliente como para que este pague por ello).

Los MVPs modernos consisten en Betas sin terminar. Está bien que sea así, ya que hasta que no sacas un producto a mercado no sabes qué va a pasar.

De hecho, las startups que llegan a tener éxito pivotan (cambian su propuesta de valor y modelo de negocio) de media más de 3 veces.

La única crítica que haría es que deberían de focalizarse más en B2B. Veo que sus planes de suscripción son muy asequibles y van enfocados a individuos. Me parece bien que sea así como MVP para llegar a primeros clientes que te den feedback, pero para mí el mercado que deberían de targetear son equipos de ventas.

Si algo me gusta de la plataforma son las actividades claves que ofrece entorno a la venta y cierre de un potencial cliente mediante a una IA personalizable.

Te da recomendaciones en cuanto a objeciones, información en tiempo real, posibilidad de cierre (gamificando la experiencia en vivo), estadísticas de rendimiento, permitiendo integración en Apps de terceros, con coaching individualizado y automatizaciones.

Como digo, para mí su segmento de clientes principal debería de ser el B2B, utilizando un canal directo o a través de los propios proveedores de reuniones como Zoom o Microsoft Teams.

Como B2B SaaS, me parece un producto súper escalable. Yo como empresa pagaría por tener esto para mi equipo de ventas.

Visto esto, vamos a cómo optimizaría yo el funnel.

Normalmente, hablo de growth hacking, estrategias de contenido y mejoras a proponer, pero dado que es una empresa en estado inicial que aún no ha encontrado su Product Market Fit, voy a explicar lo que haría desde zero.

En cuanto al TOFU, yo centraría los esfuerzos en dos o tres canales de redes sociales y, sobretodo, en hacer SEO mediante contenido orgánico. En concreto, con un blog.

Ahora mismo no tienen ningún blog y para mí es muy interesante tener una buena estrategia de contenidos para posicionar cada artículo del blog con unas palabras clave poco competidas e interesantes para tu mercado.

En cuanto a redes sociales, yo veo evidentes 3 canales por el tipo de cliente al que sirven.

LindekIn (con la tendencia reciente de vídeos en la plataforma) YouTube (donde pueden compartir contenido detallado de la App desde dentro y shorts muy potentes) e Instagram como tercera posible opción.

También valoraría alguna colaboración si tienen presupuesto, ya sea con empresa que pueda interesarle la plataforma como valor añadido propio o con influencer marketing a creadores que lleguen a un perfil de cliente interesante para ellos.

En cuanto al MOFU y al BOFU, para mí no hay gran misterio.

En otras ocasiones hemos visto por ejemplo lo interesante de hacer una newsletter en el caso de un ecommerce para mantenerte en el “Top Of Mind” del posible clientes, pero para mí este caso es diferente.

En este caso haría PPC como con Google Ads y, por qué no, YouTube Ads, y haría campaña de retargeting a todos aquellos que hayan interactuado con algún contenido de la empresa.

De hecho, creo que el canal de LinkedIn pueden explotarlo y mucho.

LinkedIn es una tendencia oculta para mí en la actualidad con su plataforma inexplorada de Ads, así que definitivamente haría campaña de retargeting en esta plataforma. Todo lo que no sea una frecuencia de x10 (lo que querría decir que una persona ha visto ese contenido 10 veces) lo vería poco.

Por último, el cliente que ya ha confiado en ti y te ha comprado, tu cliente recurrente. La clave principal de todo negocio está en la activación y vida útil (lifetime value) del cliente que ya te ha comprado una vez.

Es hasta 8 veces más difícil adquirir un cliente nuevo que mantener el que ya tienes.

Se hace evidente decir que con el modelo de suscripción si quieres mantener al cliente solo hay una forma de hacerlo: que el valor que reciban sea superior al que pagan y que estén satisfechos con el servicio (atención al cliente).

Por lo tanto, lo que hará que Spiky tenga éxito o no en el futuro es solo una cosa: la utilidad de su producto. ¿Es un bien necesario para su cliente y resuelve un problema real o no?

Para mí se trata de lo que se conoce como un “Hard Fact” según este artículo de Sequoia. Es un problema aceptado, un equipo de ventas necesita mejorar y para eso se contrata a alguien responsable junto a CRMs que miden rendimientos.

Esta es la forma actual de hacerlo. A veces es un rollo, pero está aceptado en el mercado, estamos adaptados a trabajar así.

Por tanto, Spiky tiene que educar a su cliente en esta nueva metodología, convencerle, solventar una necesidad real de forma eficiente que haga que su cliente potencial esté dispuesto a pagar por ello y crear esta nueva categoría siendo los líderes del mercado.

De esto depende su futuro éxito o “fracaso”.