Cómo haría crecer Shredder

Qué tal la semana.

Hoy toca un caso de cómo haría crecer una startup en fase inicial.

Voy a analizar una App que para mí tiene mucho potencial, pero que está mal desde su base.

Y todo debido a una mala estrategia y a un mal lanzamiento.

En resumen, una buena idea de negocio y un buen producto que con una mala ejecución solo suponen un tiempo mal invertido.

Pero no todo es malo. Vemos lo bueno y cómo mejorarla.

Vamos con el caso de hoy...

Shredder es una App de móvil para esquiadores y “snowboarders”.

Y qué hacen, te preguntarás. ¿Cuál es la propuesta de valor y quién es su cliente potencial?

Pues aquí es donde viene el primer problema. No lo saben ni ellos…

Y si no lo sabes, ¿a qué aspiras? ¿Cómo ejecutas la estrategia comercial a partir de ello? ¿Cómo creas un producto ganador?

Podría terminar el caso aquí, pero vamos a analizar por qué sucede esto y cuál sería mi enfoque para solucionarlo.

Bien, volvamos a la propuesta de valor y al producto. En su página de Product Hunt, el propio fundador define Shredder como:

En resumen, un montón de funcionalidades interesantes, pero que en su conjunto no dicen nada.

Y en la primera imagen encuentras esto:

No sé tu, pero yo estoy confuso. Aún no sé para quien es esta aplicación.

Aunque algo he de admitir. Fue esta imagen la que captó mi atención desde el inicio.

La ví y pensé en un tinder para esquiadores, pero luego observé todas las funcionalidades que tenían y que no hablaban a nadie y perdí el interés.

A veces más es menos. O dicho de otra forma, han perdido el tiempo.

Esta es mi teoría: a los fundadores les apasiona el esquí y han visto una oportunidad aquí, así que se han preguntado -¿por qué no iniciamos un proyecto?-

El resultado ha sido esta App con cosas guais que les gustaría ver a ellos mismos.

¿El problema? Que esto no vende y el tiempo y los recursos invertidos no se recuperan.

Lo que a ti te gusta no es lo que vende. Y este es el primer error básico de cualquier nuevo proyecto.

Si no validas el problema ni identificas a un cliente ideal que lo tenga y que esté dispuesto a pagar por él, el resto es historia.

Y por eso la estrategia es tan importante. Lo cambia todo, y eso es lo que vamos a ver…

Bien, ¿qué haría yo?

En primer lugar, el mercado. ¿Qué existe ahora mismo en el mercado del esquí? ¿Qué otras Apps hay que estén teniendo éxito? ¿Qué feedback dan sus clientes? Y en foros y comunidades de esquiadores, ¿qué se dice? ¿Qué buscan estos? ¿Qué necesidades tienen y qué pain points?

Una vez sabes esto, la siguiente pregunta que debes de hacerte es: ¿quién es mi cliente potencial? De lo que he visto, ¿qué segmento de clientes parecen desatendidos y tienen potencial?

Debes de dar con un “Jorge” o una “Carol” que tengan un problema bien definido. Un cliente ideal.

Y aquí no hablo de rubio con ojos azules. Hablo del problema que tiene, su rango de edad, sus intereses y las dificultades que se encuentra.

Una vez identificado, debes de observar qué funcionalidad específica busca o necesita.

Una pregunta rápida para hacerlo es: ¿qué es aquello que no les está dando nadie y que realmente necesitan? Una sola cosa, una sola función.

Y es a partir de todo esto que debes de construir tu App. Pero insisto, solo enfocándote en esta funcionalidad estratégica, en esta ventaja competitiva que resuelva un problema a este cliente potencial.

Bien, visto esto no hace falta decir que estos pasos se los han saltado.

De todas formas, cojamos la idea y veamos cómo mejorarla…

Para mi la App puede ir en dos direcciones.

1. El Tinder de los esquiadores: para personas que aman el deporte y quieran descubrir a alguien que comparta la pasión a través de la gamificación.

2. El “Strava” para esquiadores (medición de quilómetros recorridos, tiempos y récords personales en pista,…). Para apasionados del deporte que quieran retarse a sí mismos, competir y mejorar a través de la gamificación.

De nuevo, aquí hace falta conocer el mercado, investigarlo a fondo, ver qué existe y qué necesidades no se están cubriendo.

En este caso, me voy a quedar con la App del Tinder para los esquiadores. Y con mi cliente ideal: Jorge.

A Jorge le apasiona el esquí. Es de una región montañosa fría de los Estados Unidos donde los deportes de nieve son muy populares. De vez en cuando va con amigos, pero quiere conocer más gente. Y está en etapa universitaria, así que…

Jorge quiere disfrutar de la vida. De su pasión, de aquello que ama y, si es posible, encontrar a alguien interesante.

Lo mismo que Jorge lo busca Carol. Pero no buscan el ligoteo de la típica forma rancia y fría que todos conocemos. Quieren que, en sí misma, la posibilidad de conocerse sea una experiencia.

Asi que, el problema al que se enfrentan es que no conocen a gente suficiente que comparta su pasión. La solución que buscan es encontrar a gente nueva y quizás el amor con ello de una forma diferente. Y para lograrlo pueden utilizar el vehículo que les va a llevar a este resultado, la App de Shredder.

Bien, con esto queda clara la propuesta de valor. El cliente ideal tiene un problema (punto A) y quiere llegar a una solución (punto B) gracias a la App (el vehículo).

¿Y qué puede necesitar Jorge en una App para cumplir con lo que busca? ¿Cuál es esa funcionalidad básica?

Pues ahora mismo ya tienen desarrollado el match de Tinder. Yo a esto añadiría que, en la bio, la gente ponga las estaciones de esquí que visita. Tras esto, desarrollaría una funcionalidad para que, de la gente que haces match, te salga una notificación solo cuando estés en la pista de esquí a menos de 1km de la persona. Y que puedas ver a qué altura se encuentra (pero no su ubicación) y una foto de la persona.

Y nada más. Así sería misterioso este encuentro y mágico para ambas personas.

Ya ves, una única funcionalidad. ¿Y cumple con lo que busca Jorge?

Pues solo hay una forma de saberlo. Lanzando el MVP y probarlo. Escuchando y recogiendo feedback.

Ojo. No deberías de escuchar a quien no sea Jorge ni Carol. No deberías escuchar a quien no sea tu cliente potencial porque solo te confundirán.

Y sí, ya sé que has escuchado eso de que el cliente siempre tiene la razón, pero es una falacia. Lo es cuando ese no es tu cliente ideal.

Y no voy a a darte ahora los datos analíticos que muestran esto (eso lo haré la semana que viene), pero sí voy a darte un ejemplo rápido de esto anterior…

Vuelvo al fundador de nuevo. En su página de Product Hunt le hacen esta propuesta:

De nuevo, esta persona que hace estas propuestas seguramente ni haya descargado su App. Y si lo ha hecho ha sido por curiosidad, pero no es su cliente ideal, no le comprará.

Sin embargo, le propone multitud de nuevas funcionalidades en las que parece interesado y que lo único que harán es confundir al cliente ideal real (aunque en este caso, y por desgracia para el equipo y sus esfuerzos, sea inexistente).

Así que, te introduzco el tercer error básico y más común de todo emprendimiento tras no validar si el problema existe y si hay mercado o no: escuchar e implementar lo que te dice el que no es tu cliente ideal.

Bien, creo que este concepto queda claro. Viendo que la estrategia Go-To Market ha sido errónea, pasemos a la parte comercial (marketing y sistema de captación).

Ahora mismo cuentan con la App y un canal de venta, Instagram.

El canal lo veo perfecto. Creo que Instagram es su canal de venta ideal para validar y con este les basta.

Además, el fundador está compartiendo contenido como marca personal. ¡Genial!

Y hasta aquí lo bueno. Veamos cómo mejorar a partir de aquí…

El principal problema para mí está en lo ya comentado. No tienen un cliente ideal definido y no saben a quien comunican. Y así es difícil crear un producto irresistible y hacer que cualquier esfuerzo de branding, marketing y captación de leads resulte efectivo.

Esto se ve claro en su headline en la página de Instagram:

“The App Built To Connect Skiers & Snowboarders.”

Este mensaje no dice nada.

“Tinder for Skiers & Snowboarders.”

Esto sí que dice algo. Va a un público concreto, habla a alguien. Y todo el mundo conoce Tinder.

Tenemos cliente ideal, mensaje y producto para este. Y ya sabes, el éxito de un negocio viene determinado 50% por el producto y el 50% restante por la distribución, por cómo haces llegar este a tus clientes.

El objetivo es atraer leads. Y para ello, deben de generarlos de forma orgánica y de pago.

• Orgánica: contenido en redes sociales, interacción en blogs/comunidades nicho y contenido marca personal de fundador.

• De pago: marketing de influencers y, claramente, anuncios en Instagram.

La orgánica la están trabajando bien. Y en la de pago es donde veo el potencial (no están haciendo nada).

En cuanto a los anuncios… para mí el statement de la marca es claro: el Tinder para esquiadores.

Con este, haría FB Ads (puramente en Instagram) y “targetería” demográficamente regiones específicas famosas por el esquí, dejando que el propio algoritmo de Meta encuentre a la audiencia.

Probaría diferentes creatividades (formato vídeo idealmente mostrando el match y la funcionalidad única de la App) y apostaría en las que más leads traigan. Aquí no hay más secreto desde que Meta cambió el algoritmo.

Bien, ¿y dónde iría ese lead? El objetivo es convertir, así que los llevamos a la App Store a que descarguen la App, ¿no?

Pues no estoy de acuerdo. Yo crearía una landing page.

Un anuncio en Instagram es frío. Lo ve alguien que no te conoce de nada. No tienes su confianza, así que tu único objetivo debe de ser generar curiosidad y despertar su interés.

Si lo logras le darán al botón, pero de forma dubitativa. ¿Y llevarlos directamente a una App y pedirles el favor de que descarguen una App en su móvil que les ocupa MB y espacio en su escritorio? No, gracias.

Así que, debes de convencerles. Deben de ver algo más, la propuesta de valor clara, un pequeño vídeo del valor añadido sobre cómo funciona la App y que les hable a ellos. Y sí los convences, este es tu cliente y la descargarán.

Así que, por ello, yo crearía una página web. Muy breve y con el statement “El Tinder para esquidores”, con un vídeo de 30 segundos de cómo funciona y el enlace directo de descarga.

De hecho, esto anterior lo probaría. Haría un test A/B. Mismo anuncio y medir las conversiones y la calidad del tráfico que se genera al enviar el lead a la web vs a la App directamente.

Y ya está. Esto es todo lo que introduciría a nivel de funnel para validar la App.

Bueno, solo haría una cosa más. Probaría el poner folletos en localizaciones estratégicas (las 2 o 3 estaciones de esquí que queden cerca de los fundadores).

Folleto simple, con color rosa y la frase:

Aah, y por último…

¿Cómo monetizan la App? Anuncios, freemium,…

Yo por ahora no buscaría esto y buscaría validar, pero me enfocaría en un modelo Freemium en el futuro.

Es decir, pagar por funcionalidades extra. Y se me ocurre que por $5/mes se habilite una función que ya tienen ahora mismo en la App (mensajes) para crear un “atajo” de comunicación con la otra persona.

Y hasta aquí el caso de hoy.

De qué hablaré la semana que viene

Saber quién es tu cliente ideal es muy importante. Y se tiende a malinterpretar este concepto.

Pensamos que debemos escuchar a todo el mundo y hacerles caso.

Spoiler: no es cierto y puede hacerte mucho daño si lo haces.

Pensamos que es mejor hablar a un público amplio sin decir nada, que hablar a uno reducido.

Es una de las mayores falacias y lo demostraré la semana que viene de forma analítica.

Hasta entonces, te deseo una gran semana.