Cómo haría crecer Serra.io

El caso de hoy es especial.

Hoy retomo la sección de "cómo haría crecer…”

Y no solo eso.

Para hacerlo aún más especial, he querido hacer este caso también en formato vídeo. Y comparto cosas extras en él.

Asi que, si quieres ver el caso de hoy en formato vídeo, puedes hacerlo aquí.

Te dejo un pequeño fragmento como adelanto…

Bien, como te decía, en el caso de hoy comparto cómo haría crecer la startup serra.io

Ojo, el producto es bueno (tanto que está respaldado por Y Combinator y facturando más de $100k anuales), pero aquí vamos más allá y me focalizaré en la estrategia comercial (Go-To Market) y cosas que mejoraría para hacerla crecer aún más.

Vamos con ello...

¿A quién podría gustarle Campo abierto? ¡Compártelo!

Serra es una herramienta que ayuda a los reclutadores a descubrir a los mejores candidatos para un puesto de trabajo determinado.

Esto lo logran mediante su plataforma que permite integrarse a la base de datos de seguimiento de los candidatos de la empresa (ATS en inglés) o a fuentes externas como LinkedIn para extraer y procesar información mediante IA.

Con ello pueden encontrar y clasificar a los mejores candidatos para una posición específica en función de criterios específicos y del rendimiento laboral previsto.

Definido esto, y antes de ir a las críticas y cosas que mejoraría, entendamos el producto (propuesta de valor), el modelo de negocio y la estrategia comercial que siguen.

Para ello, introduciré cuatro puntos junto a su resolución para Serra (estoy trabajando en una plantilla en base a patrones que pronto os compartiré):

• ¿Por qué, qué y para quién? - Problema, Solución, Persona.

Existe una carencia en el sistema de contratación para la generación de candidatos que puede ser resuelto ahora con IA, en este caso con la integración de un ATS.

Existe una oportunidad en el mercado, puesto que con la IA este concepto permite una nueva dimensión dando un valor añadido a los eslabones de la cadena y no habiendo sido explotado hasta el momento.

El target es el de los reclutadores y departamentos de recursos humanos de las empresas. Al ser un producto B2B, existen targets secundarios como el CEO quienes tienen poder de decisión.

Cada uno de los perfiles dentro del cliente (empresa) tiene un pain point distinto, por lo que hay que adaptar el mensaje en función de la persona con la que se hable.

El responsable de recursos humanos quiere que le hagan más sencillo su trabajo. El CEO quiere que salgan los números y se traiga al mejor candidato.

• ¿Qué hace la empresa? - Propuesta de valor

Yo utilizo siempre el mismo formato a la hora de definir la propuesta de valor: (Empresa) ayuda a (Target) a solucionar (Problema) gracias a (Propuesta de valor).

De la información del apartado anterior tenemos que en este caso:

Serra ayuda a los reclutadores a descubrir los mejores candidatos gracias a su plataforma de scraping con IA.

• ¿Cómo ganan dinero? - Modelo de negocio.

Se trata de un SaaS B2B. El ingreso se genera por cobro de pago suscripción mensual por la plataforma prestada.

• ¿Cómo van a llevar al mercado su propuesta de valor? - Estrategía Go-To Market

La estrategia comercial juega un papel fundamental que busca validar y hacer viable todo lo anterior.

La estrategia marca el éxito o no de una buena propuesta de valor.

Y con estrategia me refiero a canal de venta, sistema de adquisición, producto,…

Aquí es donde veo bastantes mejoras por parte de Serra.

Asi que, vamos a ver en detalle lo que mejoraría de esta startup americana.

En primer lugar, la landing.

Esta página web de aterrizaje es la fuente donde va a parar el tráfico, tanto inbound como outbound. Es esencial que sea clara y concisa a la hora de definir la propuesta de valor.

Primero que todo, el copy inicial está genial.

"Search engine for recruiters"

Explica perfectamente de forma inmediata qué hace el producto.

Ayudaría a esto una imagen rápida que lo muestre, ya que nuestros cerebros procesan el material visual mucho más rápido que el texto.

Hay 2 botones. El primero es un botón que muestra que fueron #1 en Product Hunt.

Si lo pulsas te lleva a la página web de Product Hunt. ¿Qué sentido tiene esto?

¿Has traído a tu cliente potencial a tu web costándote un esfuerzo y al principio ya lo echas? La validación que muestra el botón está bien, pero bastaría con poner una medalla de oro por ejemplo que simbolice esta "victoria" y lo bueno de su producto, pero que no sea clicable.

El segundo botón: "Get Started", no es específico y no invita a clicarlo.

¿Hay un acceso a una demo, a una prueba gratuita, a un plan gratuito? No lo especifica, asi que añade fricción innecesaria.

Yo en este caso optaría más por un botón de “Book a Demo” que es lo que realmente ofrecen al hacer clic en este.

Siguiendo en la landing page se observa una muy buena imagen que muestra perfectamente qué hace el producto.

En los inicios, todo el esfuerzo de una empresa debería de estar en pegarse tanto a tu público objetivo como sea posible.

Y aquí entramos en el canal. ¿Qué canal utilizan para llegar a su público potencial?

Para mí está claro: LinkedIn.

Y solo me enfocaría en esta red social. Ya sabes, al inicio mejor una donde estén tus clientes potenciales y seas un experto, que no muchas y no tener ningún tipo de impacto.

LinkedIn es perfecta para ellos, así que centraría el 50% del esfuerzo en la generación de contenido orgánico.

Y no solo eso, también el de pago. De hecho, la publicidad y campañas de retargeting las haría directamente en LinkedIn.

Por último respecto a su web, no he podido evitar fijarme en una cosa: no están utilizando email marketing, no lo están incentivando de ninguna forma.

Volviendo a LinkedIn, actualmente lo están promoviendo pero no tengo la sensación que le estén extrayendo todo el jugo.

Están utilizando sus perfiles personales para crear contenido alrededor de Serra.

Me parece una muy buena estratregia, ya que tienen una muy buena red de contactos de fundadores de startups a quienes puede interesar la plataforma, pero haría algo para llevarlo al siguiente nivel.

Podrían coger las publicaciones sobre Serra que mejores resultados tengan y asignarles un presupuesto publicitario para que lleguen a sus contactos.

Y a la hora de hacer sus perfiles y su estrategia de contenidos en LinkedIn aún más efectiva deberían de tener en cuenta los siguientes 3 aspectos:

• Frecuencia: para llegar a más gente su actividad de publicación y engagement debe ser diaria en lugar de semanal.

• Contenido: un pilar básico debe ser las opiniones y perspectivas sobre el sector de la contratación. Les interesa posicionarse como expertos en la materia.

• Conexiones: utilizar los mensajes privados no para vender, sino para establecer relaciones con otras personas influyentes en su nicho.

Bien, hasta aquí el contenido orgánico para captar leads en su funnel y empujarlos hacia el producto de pago.

¿Pero qué pasa con la estrategia de outbound?

Un buen negocio debe de tener ese equilibrio entre contenido orgánico y de pago para poco a poco aumentar su base de clientes y enfocarse en maximizar estos ya existentes que han confiado en ellos una primera vez.

Hemos visto como para mí el 50% del presupuesto (del CAC) se lo lleva LinkedIn. ¿Y el otro 50%?

Pues para mí deberían de repartirlo entre Google Ads y alguna otra estrategia de growth.

Pero… no están haciendo nada en el outbound.

Uno podría pensar que es la decisión correcta, ya que se trata de un producto nuevo que no existía antes y que la gente no busca.

Y aunque eso es cierto, creo que están perdiendo una oportunidad.

Si profundizamos un poco más, veremos que hay búsquedas de palabras clave de alta intención que encajarían perfectamente con Serra.

Por último, he visto una última cosa que podrían hacer y que sería ina potencial estrategia "viral" de contenido.

Cuando tengan suficientes usuarios en su plataforma, podrían agregar estos datos de forma anónima para crear informes de empleo y presentarlos a las principales publicaciones.

Hay diferentes ángulos que podrían explorar, como las tendencias de búsqueda, las profesiones emergentes, etc.

Este tipo de contenido es de mucho interés periodístico y sería un activo muy potente a su favor. Otras publicaciones los citarían y enlazarían, algo que sería perfecto para situarlos como líderes y darles máxima autoridad de dominio.

Es algo que deberían de pensar en hacer junto a un blog si quieren tener la oportunidad de aparecer en la primera página de Google.

Además, hay un ejemplo de un caso de éxito de esto.

Y hasta aquí el caso de hoy…

He generado un archivo en Figma que resume el caso y que utilizo para el mismo vídeo de YouTube.

Te lo dejo aquí.

Y a partir de ahora, todos los caso de cómo haría crecer los subiré también en formato vídeo. Te recomiendo que te suscribas al canal por tanto :)

De qué hablaré la semana que viene

En el ecosistema digital en el que vivimos tiene todo el sentido del mundo buscar un negocio que nos haga “libres”.

Esto se logra mediante el tipo de producto que vendes, el modelo de negocio,…

Hay muchas variables, pero lo más importante es crear un producto escalable.

De esto os hablaré la semana que viene.

Te deseo un gran fin de semana.