Cómo desbancar a una gran empresa

La semana pasada me despedí diciendo que hoy hablaría del libro Zero to One. Mi idea era darte las 10 claves más importantes que he extraído de este libro, pero, como ves, hay un ligero cambio de planes.

En un punto se habla de que si empiezas con una idea de negocio en pequeño con un micronicho específico puedes llegar a ser un gigante y desbancar a una gran empresa.

Hoy quiero centrarme y expandir únicamente este concepto. Quiero hablar del cómo hacerlo y el porqué esto es así con ejemplos. Bastantes ejemplos de hecho.

Vamos con ello…

Las empresas grandes suelen destacar por ser transatlánticos con multitud de procesos en los que se pierden.

Además, llega un momento que su cliente es tan general que dejan de personalizar tanto su mensaje.

Como nuevo negocio tienes una ventaja evidente: la especialización.

Si te especializas en un micronicho ciertamente desatendido, te querrán a ti. De hecho, si inicias con una nueva idea esta es la única forma de tener éxito.

Un micronicho y un punto de dolor con un avatar específico al que hacer llegar un mensaje a través de un único canal.

Lo ha hecho Apple, Google o Nike, así como cualquier otra marca que conozcas. Tienes que empezar en pequeño con una propuesta de valor específica que interese a tu mercado potencial reducido.

¿Y cómo desbancas a una gran empresa?

Con la magia del interés compuesto.

Te explico la fórmula:

1. Te centras en un punto de dolor y una solución para un micronicho en específico creando un producto único para ellos.

2. Haces la estrategia Go-To Market para encontrar el ansiado Product-Market Fit.

3. Una vez encontrado el PMF, lo explotas (sistemas de adquisición, funnel) hasta consolidarte en ese micronicho.

4. Enhorabuena, ya eres el rey de tu micronicho. Ahora saltas a otros micronichos cercanos y los vas captando y consolidando.

5. Cuando te des cuenta, ya estarás en posición de dominio y con una importante cuota del mercado global.

Lo pequeño sostenido en el tiempo genera un gran impacto. Este es el poder del interés compuesto.

¿Y cuál es mi ejemplo favorito de interés compuesto en los negocios? Nude Project.

Nude Project ha seguido justamente la fórmula anterior.

Primero, identificaron un mercado: los “cayetanos” que vestían todos igual porque no había un estilo que les hablara a ellos.

Ojo, Zara intentó hacer una campaña para estos, pero fracasaron. Nude Project lo hizo, supo hablar su lenguaje y tuvo éxito (de nuevo, ejemplo de la ventaja de la agilidad de un nuevo negocio y de la importancia del foco en un micronicho).

¿Y cómo han escalado tras esto?

De nuevo, una vez captaron y consolidaron su micronicho a través de su único canal (Instagram), crearon un podcast. En él, empezaron a traer invitados de otros nichos cercanos. Micronichos desatendidos, seguidos por gente similar a su avatar inicial en cuanto a rango de edad y demografía por ejemplo.

Ejemplo de ello es Kidd Keo y la posterior campaña que hicieron con este.

Y así es como han ido creciendo con esta fórmula que te comentaba.

¿Por qué una gran empresa no podrá hacer nada frente a esto?

Pues simple y llanamente porque son grandes transatlánticos con mucha dificultad de movimiento y los pequeños mercados son insignificantes para ellos hasta que es tarde.

La pregunta lógica es: ¿y no saben las grandes empresas que tienen este problema y que se trata de una amenaza clara?

Y la respuesta es que sí, lo saben y tratan de trabajarlo, pero no pueden hacer nada.

Grandes influyentes como el profesor de Harvard y empresario Clayton Christensen lo tratan. En su libro “The innovator’s Dilemma”, habla de cómo las grandes empresas pueden defenderse de pequeñas startups que cuentan con un producto bueno dirigido a un micronicho específico.

Su propuesta es la de mantener en una gran compañía pequeñas divisiones que intenten replicar el fenómeno de disrupción de una startup.

De esta forma, plantea la innovación sostenida en estas pequeñas subdivisiones para igualar y defenderse de la innovación disruptiva de una pequeña empresa.

Su modelo es utilizado como referencia para las grandes empresas, pero para mí sigue teniendo el mismo problema de fondo: la agilidad.

Aunque crees subdivisiones que estén en la cima de la innovación en tu sector, seguirás dependiendo de departamentos superiores y de procesos.

Siempre será más ágil un equipo pequeño con independencia absoluta y máxima motivación que sientan la empresa como suya, que un gran transatlántico con pequeñas barquitas en sus laterales que dependen de un complejo sistema para ser desplegadas.

Es más, te pongo un ejemplo de cómo la historia demuestra que no se puede parar esta amenaza: Facebook (ahora Meta) con Instagram o con WhatsApp. En cuanto estas consiguieron ese efecto de red se volvieron un problema tan grande que no quedo otra que adquirirlas.

La realidad es que tendemos a pensar que David está en desventaja contra Goliat, pero si adoptamos una perspectiva más amplia veremos una ventaja clara para David, la agilidad.

A mi mente viene un recuerdo al citar esta historia. En el libro de la biografía de Rafa Nadal, se destaca en un momento a Nadal como David vs Goliat. Se explica que Rafa siempre generaba tanta simpatía porque daba la sensación de ser David en la pista, el “underdog”. Y aún así ganaba porque pese a su menor técnica, en muchas ocasiones contaba con sus propias ventajas que explotaba al máximo. Estas eran la agilidad y el esfuerzo.

El valor de la disciplina y el trabajo incremental sostenido en el tiempo genera grandes resultados. Y la agilidad con la que cuenta un único individuo o una pequeña empresa nunca será igualada por una grande. Aprovéchalo a tu favor.

Ah, y por supuesto, si vas a crear un nuevo negocio trata de hacerlo escalable y centrado en las tendencias futuras.

Este es un consejo personal, de hecho lo aplicaré para la idea que os compartiré en el build in public cuando alcancemos los 100 suscriptores.

Ya sabes, si te ha gustado compártelo. Mi objetivo es que tú mismo puedas aplicar toda mi estrategia y el paso a paso de lo que hago semanalmente a tu negocio.

De qué hablaré la semana que viene

Esta vez sí, te enseñaré las 10 claves más importantes que he aprendido del libro Zero to One y que tienen aplicación directa en tu negocio, ya sea ese nuevo que tienes en mente o uno ya consolidado.